某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为（ ）。
- A 350万元
- B 336万元
- C 315万元
- D 460万元
- 参考答案：C
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参考解析：
存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，评估值一般低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。本题中，某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为：450×0.7＝315（万元）。
在房屋赠与的产权登记办理过程中，标准价、优惠价房屋赠与的，提交补交房价款证明或满（ ）工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。
- A 50年
- B 65年
- C 60年
- D 55年
- 参考答案：B
- 您的答案：
参考解析：
在房屋赠与的产权登记办理过程中，除了提交基本材料以外，标准价、优惠价房屋赠与的，提交补交房价款证明或满65年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。
标的物所有权自（ ）时起转移。
- A 产权交付
- B 合同签订
- C 标的物交付
- D 房屋验收
- 参考答案：C
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《合同法》第133条对买卖合同中标的物所有权的转移进行了规定，即“标的物所有权自标的物交付时起转移，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。”即根据《合同法》的规定，房地产开发商将房屋交付给买受人，不仅包含将房屋实物交付给买受人，还包含着将房屋所有权转移给买受人的意思。
住房公积金贷款是一种（ ）担保委托代款。
- A 强制性
- B 政策性
- C 商业性
- D 自由性
- 参考答案：B
- 您的答案：
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住房公积金贷款是指由各城市住房公积金管理中心及所属管理部门，运用住房公积金，委托银行向购买（自建、翻建、大修）住房职工发放的一种政策性担保委托贷款。贷款发放委托银行，并由借款人或第三人提供符合管理中心要求的担保方式。
借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过（ ）年。
- A 10
- B 15
- C 20
- D 30
- 参考答案：D
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参考解析：
借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过30年（与购房者年龄相关，比如有银行规定贷款期限加购房人年龄不超过65年）。
企业抵押经营贷款的特点不包括（ ）。
- A 循环授信
- B 贷款金额足
- C 提前还款灵活
- D 贷款年限较长
- 参考答案：D
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参考解析：
企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。该产品亮点是：①贷款金额足，根据抵押物的评估价值，可贷十万至上千万；②循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次提款；③提前还款灵活，个人经营性贷款提前还款方便，借款人手中有余钱即能还贷款，无需提前预约。
关于（ ），销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过程中引导客户。
- A 价目表
- B 购房须知
- C 销售导示牌
- D 首期付款表
- 参考答案：A
- 您的答案：
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最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。关于价目表，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。
购房者通过销售人员的介绍，选定自己购买的房屋单元后，需要以缴纳定金并签订（ ）的形式，来确定对房号的认购权、成交价格等事项。
- A 《前期物业管理服务合同》
- B 《房地产买卖合同》
- C 《临时业主公约》
- D 《房地产认购协议书》
- 参考答案：D
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参考解析：
购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自已购买的房屋单元，这时需要以缴纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项。
在（ ），因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这个期间销售人员的数量也相应较少。
- A 尾盘销售期
- B 销售筹备期
- C 预售洽谈期
- D 销售调整期
- 参考答案：B
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参考解析：
项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。
关于签订商品房预售合同相关事宜的表述，错误的是（ ）。
- A 房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己的责任、加重购房人的责任，或排除购房人的合法权利
- B 商品房预售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示
- C 房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房“实名制”
- D 未满18周岁的人士购房，所签的合同书要经过公证或认证
- 参考答案：D
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D选项，境外人士购房，所签的合同书要经过公证或认证。未满l8周岁人士购房，须开具《监护公证》。
商业地产项目收益和获利方式大致分为两类，其中之一是房地产开发商开发后直接销售、投资转卖，这类商业地产多为（ ）。
- A 小型商铺、街铺
- B 大型商业广场
- C 商业街
- D 专业市场
- 参考答案：A
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商业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收益。商业地产收益和获利方式大致分为两类：①房地产开发企业开发后直接销售后获得的收益，这类商业地产多为小型商铺、街铺。这种商业地产获利方式从严格意义上讲仍属于房地产开发范畴，主要获取开发利润。②长期投资经营、业主自营、出租给他人经营等方式，主要获取经营利润。
房地产开发企业取得预售许可证后，应当在（ ）日内开始销售商品房。
- A 5
- B 10
- C 15
- D 20
- 参考答案：B
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《关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知》要求：房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购（包括认购、登记、选号等）、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。
首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选（ ）。
- A 小户型
- B 中大户型
- C 大户型
- D 别墅
- 参考答案：A
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小户型客户特征是以首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣；对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。
写字楼的特性不包括（ ）。
- A 与宏观经济正相关
- B 客户非个体属性
- C 项目运作专业性
- D 高风险性
- 参考答案：D
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写字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；②客户非个体属性；③产品技术性；④销售商务性；⑤项目运作专业性。
通过转让商业地产产权，短期内收回投资的赢利模式是（ ）。
- A 只售不租
- B 只租不售
- C 租售并举
- D 自行经营
- 参考答案：A
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商业地产赢利模式有：①只售不租。通过转让商业地产产权，短期内回收投资。②只租不售。开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金等方式赢得利润。③租售并举。部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租。④自行经营。同时赚取投资开发利润和商业经营利润。
由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用，因此企业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金实力，体现的是写字楼项目代理销售的（ ）。
- A 客户非个体属性
- B 产品技术性
- C 与宏观经济正相关性
- D 销售商务性
- 参考答案：C
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主流客户群购买写字楼用于企业办公，因此企业经营状况直接影响企业主或企业的资金实力和购置物业面积的需求。企业作为市场经济活动的主体，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，通常具有一定的正相关性。当国家宏观经济状况良好时，企业购买或租赁写字楼的需求较为旺盛，相反，需求变弱。因此，写字楼销售市场发展走势与国家宏观经济形势基本保持同向变化。
促成小户型客户购买的直接原因是（ ）。
- A 装修
- B 低价
- C 户型
- D 便利
- 参考答案：B
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根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，可将住宅客户分为：①小户型客户；②中大户型客户；③大户型及别墅客户。由于小户型总价低、容易出租和转售，很多客户青睐于此而购买小户型。
大部分客户购买写字楼往往要综合考虑（ ），而并非简单的个人购买行为。
- A 企业发展需求与资金实力
- B 企业购置物业的面积需求与资金实力
- C 企业购置物业的面积需求与资金周转状态
- D 企业发展需求与资金周转状态
- 参考答案：D
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与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单位，而非个人客户。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，属于企业行为，并非简单的个人购买行为。
以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同住；对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务的客户，依据购房面积该类客户被划分为（ ）。
- A 小户型客户
- B 大户型客户
- C 中大户型客户
- D 别墅型客户
- 参考答案：C
- 您的答案：
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中大户型客户以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同住；对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。A项，小户型客户，首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣；对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。BD两项，大户型及别墅客户特征是置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断；表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。
从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等，这反映了写字楼特性中的（ ）。
- A 客户非个体属性
- B 产品技术性
- C 销售商务性
- D 运作专业性
- 参考答案：B
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写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一定程度上反映城市经济发展水平；另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本等密切相关，侧面影响企业经济效益。因此相对于住宅，写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。
基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现（ ）。
- A 产品技术性
- B 项目运作专业性
- C 销售商务性
- D 运营成本与效率的相关性
- 参考答案：C
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基于写字楼客户的非个体属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。
贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具（ ），并与借款人签订房地产抵押合同。
- A 贷款期限说明
- B 购房合同证明
- C 贷款办理程序说明
- D 贷款承诺书
- 参考答案：D
- 您的答案：
参考解析：
抵押贷款的办理程序为：①借款人申请；②贷款银行审查；③借款人与开发企业签订购房合同；④借款人办理抵押房屋的保险；⑤借款人与贷款银行签订个人住房抵押贷款合同；⑥贷款银行划款。其中，贷款银行审查是指贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具贷款承诺书，并与借款人签订房地产抵押合同。
房地产经纪人最重要的工作是（ ）。
- A 信息传播
- B 销售策略
- C 客户积累
- D 住宅项目价格制定
- 参考答案：C
- 您的答案：
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房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前市场上积累客户的方式有两种：①客户主动上门；②通过渠道拓展的客户。
抵押贷款时采取等额本息还款方式的特点为（ ）。
- A 可节省整体利息支出
- B 每月还款额保持不变
- C 每月还款额递减
- D 利息按本金余额逐月计算
- 参考答案：B
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参考解析：
等额本息还款法（等额法）其特点为：每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算。等额本金还款法（递减法）其特点为：每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。
下列属于等额本金还款方式的优点是（ ）。
- A 准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支
- B 适合还款初期还款能力较强，并希望在还款初期归还较大款项来减少利息支出的借款人
- C 本金在整个还款期内双倍分摊，利息按贷款本金余额逐日计算
- D 在整个还款期内，每个月的还款额保持不变
- 参考答案：B
- 您的答案：
参考解析：
等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。
房地产经纪公司在展开制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是（ ）。
- A 进行市场调研
- B 与开发商充分沟通
- C 对客户的购买力进行研究
- D 对预期价格进行验证
- 参考答案：B
- 您的答案：
参考解析：
作为房地产经纪机构，在制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是与房地产开发企业充分沟通，将房地产开发企业的回款目标、企业运营战略作为定价必须考虑的一个角度。通过与开发商沟通价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期，解决开发商的现金流压力，是合理定价的一个关键前提。
新建商品房形象楼书的构成要素不包括（ ）。
- A 楼体形象
- B 完整的户型资料
- C 主力户型图
- D 整体规划平面图
- 参考答案：B
- 您的答案：
参考解析：
形象楼书的主要构成要素：楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。
借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还抵押贷款本息，此时面临的是抵押贷款的（ ）。
- A 房屋贬值风险
- B 购房者房屋处置风险
- C 利率变化风险
- D 无力继续偿还贷款本息风险
- 参考答案：D
- 您的答案：
参考解析：
对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。这些风险包括：①无力继续偿还贷款本息风险，是指借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还按揭贷款本息。②房屋贬值风险，导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因素。③利率变化风险。④购房者房屋处置风险。
验证价格策略是否合理的指标是（ ）。
- A 价值最大化
- B 客户价格敏感点的确定
- C 稳定的销售速度
- D 合理的价格信息
- 参考答案：C
- 您的答案：
参考解析：
同一类户型的产品因其位置不同，价格也会有很大的变化。不同房号的价差是基于市场增长及客户价格敏感点确定的，在销售过程中有效地实现各类产品价格过渡是项目价值得以实现的关键。同时稳定的销售速度也是验证价格策略是否合理的指标之一。
一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。该情形属于抵押贷款面临的（ ）。
- A 房屋贬值风险
- B 购房者房屋处置风险
- C 利率变化风险
- D 无力继续偿还贷款本息风险
- 参考答案：B
- 您的答案：
参考解析：
购房者房屋处置风险是指一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。A项，导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因素。C项，市场利率的波动没有人能预料，故借款人需要有思想准备。D项，借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还按揭贷款本息。
房地产项目在销售前，需要对售楼处、样板房等进行（ ）。
- A 突出功能优势及专业包装
- B 专业包装及定价
- C 专业选址及系统定价
- D 销售现场包装
- 参考答案：D
- 您的答案：
参考解析：
房地产项目在销售前，需要对包括售楼处、样板房、看楼通道、形象墙、导示牌等销售现场进行形象设计和装修，以将项目的质量品质、房企品牌影响力、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户，达到促进客户购买决策的效果。
以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为（ ）。
- A 写字楼
- B LOFT
- C 商务公寓
- D 商务综合体
- 参考答案：C
- 您的答案：
参考解析：
办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①写字楼；②LOFT，指由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高挑开敞空间；③商务公寓；④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。
在现代写字楼产品链中，（ ）是指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于创意产业类企业空间需求。
- A 商务公寓
- B 写字楼
- C LOFT
- D 商务综合体
- 参考答案：C
- 您的答案：
参考解析：
办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓；②写字楼；③LOFT；④商务综合体。其中，LOFT办公室指由旧工厂或旧仓库改造而成的空间形式，少有内墙隔断的高挑开敞空间。在现代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于文化创意产业类企业空间需求。
业态组合定位需考虑的因素不包括（ ）。
- A 能聚集人气，形成商气
- B 要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况
- C 要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争
- D 要有利于企业发掘新的市场机会
- 参考答案：D
- 您的答案：
参考解析：
业态组合是目前商业地产项目的基本要求，合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利。业态组合定位考虑因素包括：①要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营；②能聚集人气，形成商气；③要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况；④要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争。
在写字楼项目产品类型中，（ ）通常以规模化、高端化、多元化为其核心竞争力。
- A 商务综合体
- B 写字楼
- C LOFT
- D 商务公寓
- 参考答案：A
- 您的答案：
参考解析：
办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓；②写字楼；③LOFT；④商务综合体。其中，商务综合体以商务功能为核心，将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型。其通常以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。
判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注，是指（ ）。
- A 景观资源分析
- B 项目四至分析
- C 路网情况判断
- D 区域属性判断
- 参考答案：B
- 您的答案：
参考解析：
项目四至分析是分析地块周边的现状情况、未来发展情况，同时寻找地块的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注。A项，景观资源分析是判断地块周边视觉范围可达的景观价值；C项，路网情况判断是判断地块位置是否紧邻城市主要干道或高速公路人口，地块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况，同时需要细致考虑步行或车行进入项目地块的人流动线与车行动线的便捷程度；D项，区域性判断是判断地块所属区域的商务属性，即地块位置是否归属于城市核心商务区、次级商务区、非主流商务区，或区域根本无商务氛围等。
根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力，这是基于（ ）的项目定位模式。
- A 客户体验点
- B 项目既定市场定位
- C 项目运作模式
- D 市场实操案例反馈
- 参考答案：D
- 您的答案：
参考解析：
基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。A项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级／重要性排序，使每一分钱花在刀刃上。B项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。
根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是（ ）。
- A 销售导示牌
- B 户型手册
- C 置业计划
- D 价目表
- 参考答案：C
- 您的答案：
参考解析：
客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。A项，销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。
集中销售的方式适用的楼盘是（ ）。
- A 常规楼盘
- B 产品、客户均少的楼盘
- C 对性质要求较高的楼盘
- D 客户少的楼盘
- 参考答案：A
- 您的答案：
参考解析：
集中销售是指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。集中销售适用的楼盘是常规楼盘。
写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为（ ）。
- A 重要客户群锁定
- B 项目核心客户群
- C 游离客户群界定
- D 无效客户群
- 参考答案：B
- 您的答案：
参考解析：
写字楼项目目标客户定位分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁定；③游离客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主导行业、产业发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。
写字楼销售项目策略制定的出发点不包括（ ）。
- A 以市场竞争优势为主导
- B 以目标客户需求为主导
- C 以项目差异化特点为主导
- D 以投资回报率为主导
- 参考答案：D
- 您的答案：
参考解析：
写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定；②以目标客户需求为主导的销售策略制定；③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。
对销售人员进行模拟讲解培训，属于（ ）。
- A 项目培训
- B 项目本体分析
- C 公司背景培训
- D 宣传资料培训
- 参考答案：B
- 您的答案：
参考解析：
销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析；⑤销售资料学习；⑥其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。
关于“个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的贷款政策和房款方式的表述”，错误的是（ ）。
- A 抵押消费贷款无论贷款额多少都要求打入第三方账户
- B 抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款
- C 个人住房抵押经营贷款的最低利率为基准利率上浮20％
- D 抵押消费贷款利率低于个人住房抵押经营类贷款，最低为基准利率上浮l5％
- 参考答案：A
- 您的答案：
参考解析：
A项，银行对于企业经营贷款采取受托支付方式，即必须将钱款打给经营用途材料中的第三方账户；而抵押消费贷款与企业经营贷款相比，银行放款稍显灵活，如果是30万元以下的个人小额消费，银行可以直接将抵押款打入借款人账户，贷款额在30万元以上时银行才要求打人第三方账户。B项，从贷款年限来看，因为个人住房抵押经营类贷款资金回收周期一般较短，贷款年限通常最长为5年，而抵押消费贷款一般是个人或是家庭用于生活消费，个人还款能力与企业相比要低很多，所以抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款，最长可贷10年。CD两项，从贷款利率来看，企业经营贷款的最低利率为基准利率上浮20％；抵押消费贷款利率则略低于企业经营类贷款，贷款利率最低为10％，最高为25％～30％左右。
房产可通过购买、赠与、继承等方式获得。下列关于房产继承的描述，错误的是（ ）。
- A 房屋的继承是指被继承人死亡后，其房产归其遗嘱继承人或法定继承人所有
- B 如果有多个继承人，则应按遗嘱及有关法律规定进行析产，持原不动产权证、遗嘱等资料到主管部门办理过户手续
- C 办理过户不用交费
- D 只有被继承人的房屋具有合法产权才能被继承
- 参考答案：C
- 您的答案：
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房屋继承是指被继承人死亡后，其房产归其遗嘱继承人或法定继承人所有。因此，只有被继承人的房屋具有合法产权才能被继承。当继承发生时，如果有多个继承人，则应按遗嘱及有关法律规定进行析产，持原不动产权证、遗嘱等资料到主管部门办理过户手续，并按照相关规定交费。
根据规定，首次购房人的贷款首付款为______，再次置业者的贷款首付款为______。（ ）
- A 30％；70％
- B 35％；60％
- C 35％；70％
- D 30％；60％
- 参考答案：D
- 您的答案：
参考解析：
首次向银行申请贷款购房的被称为首次购房人，其贷款首付款为30％，利率为基准利率。当购房人再次向银行申请贷款时，被称之为再次置业者，其首付为60％，利率在基准利率的基础上上浮10％～l5％。
下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是（ ）。
- A 以二次或多次置业客户为主
- B 置业目的多为改善居住条件
- C 对价格非常敏感
- D 家庭结构较为复杂，多为三代人同住
- 参考答案：C
- 您的答案：
参考解析：
中大户型客户特征有：①二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条件；②家庭结构较为复杂，多为三代人同住；③对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。大户型及别墅客户特征：①置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断；②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。C项属于小户型住宅客户特征。
一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的（ ）。
- A 5％～l0％
- B 15％～20％
- C 30％～45％
- D 70％～80％
- 参考答案：D
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参考解析：
商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70％～80％，顾客的集中度高，消费额也高；②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15％～20%，顾客比较分散；③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5％～10％，顾客非常分散。
某楼盘有800套住房，按照2个月销售40％的目标，当设计平均成交率为12％时，按每名销售人员每天平均接待5批客户，每天大约需要（ ）名销售人员。
- A 6～7
- B 7～8
- C 8～9
- D 9～10
- 参考答案：C
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参考解析：
两个月内要销售的房屋套数为：800×40%=320（套），两个月内要接待的客户总人数为：320÷12％=2667（人），所以，按每名销售人员每天平均接待5批客户计算，每天至少需要的销售人员为：2667÷60÷5=8.89≈9（名）。
核心商圈的研究指标不包括（ ）。
- A 主要商业分析
- B 附近商业的租金
- C 交通状况
- D 生活配套设施
- 参考答案：A
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参考解析：
商圈研究指标具体情况如表2所示。
表2 商圈研究指标
任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特色，因此商业地产项目的定位要（ ）。
- A 与城市发展方向一致
- B 适合本土化
- C 适合商业模式发展态势
- D 坚持差异化原则
- 参考答案：B
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参考解析：
本土化即要求商业定位本土化，因地制宜。尽管商业地产在中国发展时间不长，但国外新兴的商业模式大量涌入中国。但是任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特色，因此不能简单照搬国外先进的经验或模式，而是要根据项目所在城市或区域的经济环境、商圈结构、消费水平、生活方式、生活习惯和城市发展规划等现实情况来作为定位大前提，不能脱离本土市场。要坚持以下本土化原则：①符合中国人的生活居住行为特点；②符合中国人的购物消费特点；③建筑风格最好符合本土特色。
甲公司是E市一家以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司。乙公司是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱。乙公司在E市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅项目。乙公司找到甲公司，委托其营销策划并独家代理销售该住宅项目。经协商，双方签订了代理协议。甲公司接受委托后，根据乙公司的资源状况和市场形势，将该住宅项目定位为面向工薪阶层的普通商品住宅。
3.乙公司根据资源状况和市场形势准确的对项目进行定位。准确的项目定位可以锁定项目的（ ）。
- A 最高利润
- B 目标市场和目标消费者
- C 工作计划
- D 营销策略
- 参考答案：B
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参考解析：
准确的项目定位可以锁定项目的目标市场和目标消费者。在项目有了明确的市场定位之后，该项目所面向的消费者一般来说就很明确了。该类消费群体是哪些人，他们的年龄、性别、职业、收入、文化层次、喜好及未来需要是怎样的，以及由此而引起的一些消费倾向等。市场主题即从客户定位中找出符合其需要及能力的要素，并对这些要紊加以描述，突出“卖给谁、给谁享受”。
某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式，2013年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。
2.下列房源信息推荐方式中，（ ）是指卖方代理经纪人在告知买方代理经纪人房源信息时，保留了该业主的联系方式，买方代理经纪人负责寻找客户，之后若需要看房，则需要由卖方代理经纪人负责联系业主，并参与客户看房的服务工作。
- A 专业推荐
- B 一般推荐
- C 合作推荐
- D 特别推荐
- 参考答案：C
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合作推荐是业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50％。
李某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现李某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
1.李某“希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”的意向，体现了客户需求的（ ）。
- A 指向性
- B 时效性
- C 潜在性
- D 发展性
- 参考答案：A
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指向性是指客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。即便不是唯一的，也是有明确的选择范围。
李某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现李某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
3.相对于开发新客户，李某这类客户直接给甲公司带来的好处为（ ）。
- A 提高佣金水平
- B 节约客源开发成本
- C 增加公司业务来源
- D 缩短业务成交时间
- 参考答案：B
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据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的16倍。因而有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。
刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
在利润贡献方面老客户是新客户的（ ）倍。
- A 4
- B 5
- C 10
- D 16
- 参考答案：D
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据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的16倍。因而有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。而不是只顾眼前利益，做一单算一单。
刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
2.刘某“希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”的意向，体现了客户需求的（ ）。
- A 指向性
- B 时效性
- C 潜在性
- D 发展性
- 参考答案：A
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客源具有以下三个特征：①指向性。客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。即便不是惟一的，也是有明确的选择范围。②时效性。客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向。③潜在性。客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房的群体。本案例，“购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”体现了客户明确的购房意向，具有指向性。
李某看中一楼盘，欲购买其中一套总价30万元、面积100m2的住宅。假如你作为该住宅楼盘的销售人员，请回答李某的如下问题：
1.如果选择首付20%，余款向银行抵押贷款，贷款期10年，贷款年利率为5%，按月等额还款，月还款额为（ ）元。
- A 3182
- B 2500
- C 2545、6
- D 2590、5
- 参考答案：C
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等额本息还款方式的月还款额计算公式为：
，其中n为还款期，可得，300000×（1－20%）×5%÷12×（1＋5%÷12）120÷[（1＋5%÷12）120－1]＝2545.6（元）。
李某看中一楼盘，欲购买其中一套总价30万元、面积100m2的住宅。假如你作为该住宅楼盘的销售人员，请回答李某的如下问题：
3.开发商提供以下付款方式可供选择，如果不考虑支付能力和其他风险因素，假定折现率为5%，则对李某最有利的付款方式是（ ）。
- A 一次性付款，价格优惠5%
- B 首付20%，余款分两期每隔半年支付一次
- C 首付10万元，余款分两期每隔半年支付一次
- D 半年后一次性付款，无优惠
- 参考答案：A
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付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定。一般分为：①一次性付款；②分期付款；③抵押贷款。A项，李某实际付款为：30万元×（1－5%）＝28.5（万元）。B项，李某实际付款为：30×20%+30×（1-20%）÷2÷（1+5%÷12）6+30×（1-20%）÷2÷（1+5%÷12）12=29.12（万元）。C项，李某实际付款为：10+（30-10）÷2÷（1+5%÷12）6+（30-10）÷2÷（1+5%÷12）12=29.27（万元）。D项，李某实际付款为：30÷（1+5%÷12）6=29.26（万元）。因此，选择A项的付款方式的实际付款额最低，对李某最有利。
李某看中一楼盘，欲购买其中一套总价30万元、面积100m2的住宅。假如你作为该住宅楼盘的销售人员，请回答李某的如下问题：
4.假定该套住宅可以以2100元的月租出租，出租税费约为200元，李某欲仅以全部租金收入来支付银行10年期贷款，贷款年利率同上，则可以选择的贷款成数是（ ）。
- A 四成
- B 五成
- C 六成
- D 七成
- 参考答案：C
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贷款价值比又称贷款与价值比率，是指房地产抵押贷款中贷款金额占抵押房地产价值的比率。将等额年金转换为现值的公式为：
。所以，10年所有的租金现值为：
（2100-200）×[（1+5%÷12）10×12-1]÷[5%÷12×（1+5%÷12）10×12]=179135（元）。根据题意，可以选择的贷款成数为：179135÷300000=0.6，即六成。
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。该项目总建筑面积l0000 m2，固定总成本2000万元，单位变动成本2500元／m2。甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面。
1.乙公司的措施在SWOT分析中属于（ ）。
- A WT对策
- B WO对策
- C ST对策
- D SO对策
- 参考答案：B
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参考解析：
最小与最大对策（WO对策）是指着重考虑劣势因素和机会因素，目的是对企业劣势资源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小，这样才能充分利用外部市场机会，使之不成为企业利用机会的障碍。本案例，乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，对项目进行投资改善劣势资源，利用市场机会。
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。该项目总建筑面积l0000 m2，固定总成本2000万元，单位变动成本2500元／m2。甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面。
2.若项目的销售费率为15％，甲公司要求以成本为基础的目标利润率为20％，则乙公司为该项目确定的目标销售价格为（ ）元／m2。
- A 4590
- B 5294
- C 5765
- D 6353
- 参考答案：D
- 您的答案：
参考解析：
单位保本价格={[固定成本总额÷盈亏平衡点产(销)量]+单位变动成本}÷(1-销售费率)=[(20000000÷l0000)+2500]÷(1-15％)≈5294（元／m2）。目标利润=投资总额×投资利润率=（20000000+2500×10000）×20％=9000000（元）；目标利润销售价格=[（固定总成本+目标利润额）÷预计销售面积+单位变动成本]÷（1-销售费率）=[（20000000+9000000）÷10000+2500]÷（1-15％）≈6353（元／m2）。
可以通过分析（ ）来进一步确定房地产经纪人在本商圈的市场占有率情况。
- A 楼盘交易量
- B 楼盘市场占有率
- C 商圈交易量
- D 房产经纪人数量
- E 楼盘市场走向
- 参考答案：A、B、C
- 您的答案：
参考解析：
为进一步确定房地产经纪人在本商圈的市场占有率情况，可以通过分析楼盘交易量、楼盘市场占有率、商圈交易量、商圈市场占有率、门店市场占有率等数据进一步确认。
目标客户需求定位法的步骤包括（ ）。
- A 确定项目空间内容
- B 确定目标客户
- C 列出空间明细表
- D 目标客户特征分析
- E 设计产品并进行营销策划和组织实施
- 参考答案：B、D、E
- 您的答案：
参考解析：
目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤主要包括：①确定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组织实施。
习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对楼盘素质的综合评价，下列关于楼盘均价的说法中，正确的有（ ）。
- A 均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系
- B 整体均价能说明某一幢楼的档次
- C 均价表现为开发商对项目总体销售额的预期
- D 均价确定表示该楼盘的质量水平
- E 必须先制定出分幢（组）价格，再定出整体均价
- 参考答案：A、C
- 您的答案：
参考解析：
A项，均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度；B项，整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次；C项，在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；D项，一个均价代表了市场对质量的综合评价；E项，均价的制定参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位，比较的因素有地理位置、楼宇本体、物业管理、工程形象进度、营销等方面，整体均价必须分解，即先定出整体均价，再进行分解——分幢（分组）。
在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑（ ）之间的关系。
- A 成本与销售量
- B 价格与成本
- C 价格与销售量
- D 价格与规模
- E 销售量与规模
- 参考答案：B、C
- 您的答案：
参考解析：
在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑价格与销售量、价格与成本之间的关系。最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。
一个产业的竞争程度和产业利润潜力由五个方面的竞争力量反映并决定，即波特的五力模型。下列选项中属于这些竞争力量的是（ ）。
- A 新进入者的威胁
- B 替代产品或服务的威胁
- C 购买者讨价还价的能力
- D 生产者降低成本的能力
- E 供应商讨价还价的能力
- 参考答案：A、B、C、E
- 您的答案：
参考解析：
一个产业的竞争程度和产业利润潜力由五个方面的竞争力量反映并决定，即迈克尔·波特提出的“产业竞争五力模型”。五种力量具体为：①新进入者的威胁；②替代产品或服务的威胁；③购买者讨价还价的能力；④供应商讨价还价的能力；⑤现有企业之间的竞争。
运用市场比较定价法，房地产项目价目表的制定步骤包括（ ）。
- A 制定均价
- B 制定分幢、分期均价
- C 确定层差和朝向差
- D 确定难点和重点户型价格
- E 形成价目表
- 参考答案：A、B、C、E
- 您的答案：
参考解析：
房地产市场价格在市场的反复验证中，不断总结规律，房地产价格才能很好地被市场接受。新建商品房的价格确定过程为：①制定均价；②制定分幢、分期均价；③层差和朝向差的确定；④形成价目表；⑤特别调整；⑥付款方式对价格的影响。
一个楼盘的卖点必须具备的条件有（ ）。
- A 卖点是楼盘自身优越的，不容易被竞争对手抄袭的个性化特点
- B 卖点必须是楼盘永不更改的亮点
- C 卖点必须能够展示，能够表现出来
- D 卖点必须在项目定位阶段就确定
- E 卖点必须是能够得到目标客户认同的特点
- 参考答案：A、C、E
- 您的答案：
参考解析：
房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。卖点具备3个特点：①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。
房地产企业进行活动促销的时机有（ ）。
- A 认为购房的新顾客人数不够多时
- B 新项目导入市场的速度必须加快时
- C 该片区或某一特定时期市场竞争特别激烈时
- D 产品销售非常成功，需要庆祝时
- E 主要竞争对手积极举办活动推广时
- 参考答案：A、B、C、E
- 您的答案：
参考解析：
企业进行活动促销的时机包括：①认为购买商品的新客户人数不够多时；②新项目导入市场的速度必须加快时；③该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；④企业想加强广告力度时；⑤主要竞争对手积极举办活动促销时；⑥企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。
房地产市场的区域性主要是由房地产的（ ）所决定的。
- A 不完全竞争性
- B 位置固定性
- C 受政府干预性
- D 性能差异性
- E 供给滞后性
- 参考答案：B、D
- 您的答案：
参考解析：
房地产市场的区域性主要是由房地产的位置固定性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小。
房地产项目从上市取得到上市销售，房地产营销划分为（ ）等阶段。
- A 项目筹划与地块研究
- B 产品设计与规划
- C 项目策划与销售
- D 物业管理
- E 施工监理
- 参考答案：A、B、C
- 您的答案：
参考解析：
房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：①项目筹划与地块研究，该阶段的工作包括投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用；②产品设计与规划，该阶段的工作包括项目的市场定位、开发建议；③项目策划与销售，该阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售。
存量房销售的特点包括（ ）。
- A 房屋产权关系复杂
- B 销售对象坐落分散
- C 价格浮动空间小
- D 待售房屋实体差异大
- E 主要为现房销售
- 参考答案：A、B、D、E
- 您的答案：
参考解析：
存量房销售的特点包括：①房屋产权关系复杂；②销售对象坐落分散；③主要为现房销售；④待售房屋实体差异大；⑤价格浮动空间大；⑥存量房销售更加侧重体验式服务。
在消费者购房过程中，房屋信息搜索耗费了消费者大量的（ ）等摩擦成本。
- A 机会成本
- B 时间成本
- C 代理成本
- D 交通成本
- E 原始成本
- 参考答案：B、D
- 您的答案：
参考解析：
存量房市场营销对象坐落分散且为现房销售。新建商品房销售为项目销售，销售标的物一般就在销售处（售楼处）附近，销售人员可以比较便利地引导消费者察看待销售房屋。存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构根据商圈状况建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小区的物业单元。
房源营销工作是房屋销售工作的核心环节，房源营销的原则有（ ）。
- A 房源内容要真实，图片清晰
- B 房源信息完整
- C 同等对待
- D 及时性
- E 卖点突出
- 参考答案：A、B、D、E
- 您的答案：
参考解析：
在有效开展房源营销时候，通常要遵循以下七个原则：①房源内容要真实，图片清晰；②房源信息完整；③及时性；④区别对待；⑤卖点突出；⑥广泛推广；⑦广告形式多样。
房源外部营销中的同行合作注意事项有（ ）。
- A 可以先不用签订《合作协议》以书面形式确定合作双方的权利与义务
- B 选择合作对象，外部合作需要考虑和评估合作对象的合作诚意和履约精神
- C 秉承平等、诚信、互惠、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系
- D 合作双方事先确定合作的各项事宜
- E 确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成
- 参考答案：B、C、D、E
- 您的答案：
参考解析：
采取同行的独家委托房源也分为一般推荐和合作推荐。同行合作应注意事项为：①选择合作对象，外部合作需要考虑和评估合作对象的合作诚意和履约精神；②合作双方事先确定合作的各项事宜（包括投入费用承担、成交分佣比例；成交合同签约、售后服务方面双方责任分工等），签订《合作协议》以书面形式确定合作双方的权利与义务；③秉承平等、诚信、互惠、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系，确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成。
房源信息的共享形式中，私盘制的优点表现在（ ）。
- A 可以使房地产经纪人的工作效率得到提高
- B 有利于保障收集房源信息的经纪人利益
- C 可以使每位房地产经纪人的“生意面”达到最广
- D 有利于提高经纪人收集房源信息的积极性
- E 可以使房地产经纪人获得最广泛信息
- 参考答案：B、D
- 您的答案：
参考解析：
私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他房地产经纪人只能看到房源的基本信息（物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。私盘制的优点表现在，有利于保障收集房源信息的房地产经纪人利益，有利于调动房地产经纪人收集房源信息的积极性，有利于专人服务业主避免多人联系给业主带来的不必要的骚扰。房地产经纪人收集的房源信息越多，促成交易的机会就越大，他所分到的佣金也就会越多。
目前中国大部分房地产经纪机构采用公盘制，公盘制的主要缺点有（ ）。
- A 工作效率低
- B 房源信息不能实现共享
- C 会出现“留盘”行为
- D 房源信息较易外泄
- E 不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性
- 参考答案：C、D、E
- 您的答案：
参考解析：
公盘制，是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。目前，我国大部分直营房地产经纪企业内部均采用公盘制达到房源信息共享的目的。它的缺点有：①不利于激发经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为。②房源信息较容易外泄。③可能出现有的房源信息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部利益冲突。
采用派发宣传单的方式开拓房源渠道的要点有（ ）。
- A 应附有房地产经纪人的名片或个人专业背景介绍，并留有联系方式方便联络
- B 派发前事先做好充分准备
- C 宣传单设计要新颖、吸引眼球
- D 派发过程注意保持良好的专业形象
- E 目标客户的有效率必须保持在一定水平线上
- 参考答案：A、B、C、D
- 您的答案：
参考解析：
派发宣传单的要点：①注意遵守所在城市管理行政执法部门和工商管理部相关的法律法规，不在被明确禁止的场所和地点派发宣传单，不在宣传单里使用有违《广告法》的宣传用语；②宣传单设计要新颖、吸引眼球，体现房地产经纪企业或房地产经纪人的优势，针对获取房源委托的宣传单内容应该与针对获得客源的内容有所区别，比如可以体现专案楼盘的成交案例和市场咨询、针对业主方常见异议问题解答、政策解读分析等实用性内容；③应附有房地产经纪人的名片或个人专业背景介绍，并留有联系方式方便联络；④派发前事先做好充分准备，熟悉宣传单上内容及信息资源、可能被咨询到的专业问题的解答准备、派发地点和时段的事先调查确认、天气情况的预先查询了解、专业作业工具的准备等；⑤派发过程注意保持良好的专业形象，保持微笑服务，热情解答咨询，选择适合的对象派发，如果能够结合驻守、营销活动、企业活动等效果可能更好。
针对小业主房源的开拓渠道中的报纸广告途径，其优点有（ ）。
- A 投入成本低
- B 受众面广
- C 目标客户群体强
- D 效果立竿见影
- E 时效性长
- 参考答案：B、C、D
- 您的答案：
参考解析：
报纸信息传递迅速，传播面广，影响广泛、简便灵活、费用较低、便于剪贴存查、信赖感强。其优点是针对目标客户群体强、受众面广、效果立竿见影、客户需求较明确；缺点是投入成本较高、包含信息量有限、时效性短、受互联网冲击阅读群体日益缩小。
经济适用房的来源有（ ）。
- A 由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房
- B 由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经济适用住房
- C 地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、拥挤户住房问题的住房
- D 将房地产开发企业拟作为商品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住房
- E 单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房
- 参考答案：B、D、E
- 您的答案：
参考解析：
经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。其来源一般有三种：①由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经济适用住房；②将房地产开发企业拟作为商品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住房；③单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房。
房地产居间业务的客源构成要素主要有（ ）。
- A 需求者
- B 购买能力
- C 需求意向
- D 购买动机
- E 需求类型
- 参考答案：A、C
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参考解析：
客源是对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。
存量房客源的特征包括（ ）。
- A 潜在性
- B 无限性
- C 稳定性
- D 指向性
- E 时效性
- 参考答案：A、D、E
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存量房客源的特征包括：①指向性，客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示，即便不是唯一的，也是有明确的选择范围；②时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向；③潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房群体。
客源开拓的方法主要有（ ）等。
- A 门店接待法
- B 广告法
- C 人际关系法
- D 会员揽客法
- E 推广揽客法
- 参考答案：A、B、C、D
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房地产经纪人只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果。一个成功的经纪人必须确保潜在客户的数量，客源开拓的方法主要包括：①门店接待法；②广告法；③互联网开发法；④客户介绍法；⑤人际关系法；⑥驻守和挂红幅揽客法；⑦讲座揽客法；⑧会员揽客法；⑨团体揽客法。
在房地产项目产品定位过程中，市场分析的调查方法有（ ）。
- A 座谈会
- B 会员制
- C 电视调查
- D 问卷讯问
- E 实地调查
- 参考答案：A、D、E
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房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。市场分析方法中的市场调查方法包括实地调查法、问卷访问法、座谈会等。
房地产营销对渠道的依赖性不少于一般商品营销，对房地产营销渠道的调查主要包括（ ）。
- A 房地产租售客户对租售代理商的评价
- B 分析研究资料，得出结论
- C 房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因
- D 租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况
- E 房地产营销渠道的选择、控制与调整情况
- 参考答案：A、C、D、E
- 您的答案：
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对房地产营销渠道的调查主要包括：①房地产营销渠道的选择、控制与调整情况；②房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因；③租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况；④房地产租售客户对租售代理商的评价。
下列关于品牌战略的说法正确的有（ ）。
- A 品牌战略包括楼盘品牌战略和企业品牌战略
- B 楼盘品牌战略中强调的产品品质就是产品质量
- C 楼盘品牌战略要追求个性化
- D 树立企业品牌和楼盘品牌时要始终以树立楼盘品牌为优先
- E 人物营销战略属于企业品牌策略
- 参考答案：A、C、E
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B项，产品品质包括产品质量、服务、功能等内容；D项，企业品牌和楼盘品牌既对立又统一，二者应有机结合，将楼盘品牌树立视为企业品牌树立过程中的一个步骤，保持项目开发的连续性。避免“急功近利”（重视楼盘品牌而忽视企业品牌的树立）和“脱离现实”（树立企业品牌而忽略楼盘品牌的树立）的问题出现。
房地产经纪人在对物业进行现场勘察时要特别注意的事项有（ ）。
- A 仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符
- B 了解物业所在区域是否划入拆迁范围
- C 对底层并沿街有商业价值的物业应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层次等内容
- D 详细勘察水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况
- E 对煤气或天然气的气路要请专业人士进行查验
- 参考答案：A、B、C、D
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房地产经纪人在对物业进行现场勘察时要特别注意的事项有：①现场勘察时，应仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符，如有不符，应及时向业主指出；②了解该物业所在区域是否划入拆迁范围，了解该地区户口是否已冻结；③对底层并沿街有商业价值的物业还应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层次，并确定该物业周围是否有类似物业从事对外商业经营及经营的种类；④对非独用物业应了解厨房和卫生间合用部位的面积大小、合用户数、有无阳台；⑤耐心查勘物业所处的外部环境；⑥了解掌握物业类型、结构、楼层、朝向、建造年代、权属、房型布局、面积、外立面造型、外墙装饰材料、电梯数量、品牌、建筑质量等；⑦详细勘察水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况，对煤气或天然气的气路要亲自试用；⑧耐心询问业主房屋设施哪些可以留下，哪些必须搬走，了解房屋现存未用的水电气剩余量。
房地产证的主要内容有（ ）。
- A 产权性质
- B 土地使用年限
- C 业主姓名
- D 房屋平面图
- E 法定用途
- 参考答案：A、B、C、E
- 您的答案：
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在产权证书上需要列明的内容有：①产权性质（如商品房、房改房、宅基地等）；②业主姓名；③土地使用年限；④法定用途；⑤房屋土地位置图等。
对物业进行勘察评估是进行房源信息管理的重要环节，房地产经纪人在对物业勘察评估前应做好的准备工作有（ ）。
- A 提前一周与业主取得联系，预约具体的上门勘察时间
- B 在与业主联系时应向业主介绍自己的姓名和公司名称
- C 向客户详细询问委托物业的地理位置
- D 合理安排好勘察的先后次序，节省时间，提高效率
- E 检查是否带好了工牌、名片、《房屋现场勘察表》、卷尺、计算器等必要的勘察工具及物品
- 参考答案：B、C、D、E
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勘察评估前的准备工作包括：①经纪人应该提前和业主确定上门勘察的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘察时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘察的时间，同时向客户详细询问委托物业的地理位置。②勘察前，做好现场勘察的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、《房屋现场勘察表》、测量工具、计算器等必要的勘察工具及物品。③若一次要勘察多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘察的先后次序，节省时间，提高效率。
房地产经纪人在绘制标准房型图时应做到（ ）。
- A 按上北下南左西右东的方位来绘制
- B 要详细标出各室、厅、厨、卫的门窗位置
- C 按适当比例缩小实际尺寸来绘制房型图
- D 详细标出室、厅面积以及厨、卫、过道、阳台、储藏室等辅助面积
- E 如对物业进行过改建，则只需将改建后的房型图画出
- 参考答案：A、B、C、D
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标准房型图可以直观地反映房屋的基本状况，作为价格建议时的重要依据，因此在绘制标准房型图时应做到：①按适当比例缩小实际尺寸来绘制房型图；②按上北下南左西右东的方位来绘制；③要详细标出房屋的门窗位置；④详细标出房屋的面积，如果是住宅，还要标出厨房、卫生间、过道、阳台、储藏室等辅助面积；⑤如对物业进行过改建，需要将原始结构的房型图和改建后的房型图一并画出；⑥若物业没有位于同一楼层，如内部多层的住宅单元，还应画出各层的分层平面图。
物业权属主要有()。
- A 商品房
- B 使用权房
- C 己购公房
- D 己购私房
- E 经济适用住房
- 参考答案：A、B、C、D
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参考解析：
目前大部分城市的物业权属主要分为商品房、经济适用住房、使用权房、两限房、己购公房和私房。
甲公司是E市一家以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司。乙公司是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱。乙公司在E市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅项目。乙公司找到甲公司，委托其营销策划并独家代理销售该住宅项目。经协商，双方签订了代理协议。甲公司接受委托后，根据乙公司的资源状况和市场形势，将该住宅项目定位为面向工薪阶层的普通商品住宅。
1.为营销乙公司的住宅项目，甲公司可以通过创造（ ）来建立楼盘品牌。
- A 生活概念
- B 交通概念
- C 品质概念
- D 竞争概念
- 参考答案：A、C
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楼盘品牌策略就是通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。
甲公司是E市一家以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司。乙公司是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱。乙公司在E市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅项目。乙公司找到甲公司，委托其营销策划并独家代理销售该住宅项目。经协商，双方签订了代理协议。甲公司接受委托后，根据乙公司的资源状况和市场形势，将该住宅项目定位为面向工薪阶层的普通商品住宅。
2.甲公司的代理行为属于（ ）。
- A 买方独家代理
- B 卖方独家代理
- C 存量房代理
- D 新建商品房销售代理
- 参考答案：B、D
- 您的答案：
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房地产市场上卖方独家代理指，卖方仅选择一家代理销售商从事代理销售，独家代理人为卖方（出租方）寻找合适买方。 新建商品房销售代理是指房地产开发企业将开发建设的房地产项目委托给专业的房地产经纪机构代为销售的一种方式。
某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式，2013年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。
1.房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为（ ）。
- A 专业推荐
- B 一般推荐
- C 特殊推荐
- D 合作推荐
- 参考答案：B、D
- 您的答案：
参考解析：
需要采取推荐合作的房源一般是房源处在受托经纪人所能服务的区域之外，经纪人需要与所在区域之外的其他经纪人进行合作。内部推荐合作分为一般推荐和合作推荐两种方式。
某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式，2013年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。
3.互联网技术的无店铺销售模式已经越来越被大家所接受，下列属于房源外部营销中的网络营销的有（ ）。
- A DM宣传单
- B 赶集网
- C 链家网
- D 地产高峰论坛
- E 微信
- 参考答案：B、C、E
- 您的答案：
参考解析：
网络营销中选择网络平台类型主要有：①专业存量房门户网，如安居客、搜房；②综合分类信息网，如58同城、赶集网等；③自媒体工具，如微信、陌陌等；④企业外网，如链家地产的链家网、21世纪不动产的酷房网；⑤其他互联网工具，如微博、论坛、SNS网站。（六） 某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式，2013年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。
（六） 某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式，2013年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。
李某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现李某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
2.作为甲公司的客源，李某的特征通常有（ ）。
- A 购房需求强烈
- B 购买能力较强
- C 购房条件特别苛刻
- D 购房目的比较模糊
- 参考答案：A、B
- 您的答案：
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A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征包括：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。
刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
3.作为甲公司的客源，刘某的特征通常为（ ）。
- A 购房需求强烈
- B 购买能力较强
- C 购房条件特别苛刻
- D 购房目的比较模糊
- 参考答案：A、B
- 您的答案：
参考解析：
刘某属于A类客户，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其特征为：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。
刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
4.客户积累通常会借助某种渠道或工具，目前市场上积累客户的方式主要有（ ）
- A 客户主动上门
- B 通过渠道拓展的客户
- C 房地产经纪人主动上门
- D 老客户介绍
- 参考答案：A、B
- 您的答案：
参考解析：
房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前市场上积累客户的方式有两种：①客户主动上门；②通过渠道拓展的客户。
李某看中一楼盘，欲购买其中一套总价30万元、面积100m2的住宅。假如你作为该住宅楼盘的销售人员，请回答李某的如下问题：
2.李某要向银行申请住房抵押贷款须提供（ ）等资料。
- A 个人身份证明
- B 个人收入证明
- C 抵押贷款申请书
- D 单位同意贷款的证明
- 参考答案：A、B、C
- 您的答案：
参考解析：
申请房地产抵押贷款，借款人应到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交下列材料：①借款人的身份证、户口本；②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；④贷款银行要求的其他证明材料。
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。该项目总建筑面积l0000 m2，固定总成本2000万元，单位变动成本2500元／m2。甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面。
3.乙公司挖掘该项目卖点的做法为（ ）。
- A 进行片区研究
- B 跟踪竞争性楼盘情况
- C 研究消费者购买行为
- D 开展广告宣传
- 参考答案：A、B、C
- 您的答案：
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房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。挖掘卖点的四个阶段为：①片区市场研究；②竞争者动态跟踪；③消费者构成及购买行为研究；④挖掘卖点。
