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某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色,培育了-批稳定的客户群体，产品质量-直受到好评，产品在当地有-.定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业，在传统体制影响下，产品的销售渠道比较单一，专门负责市场销售的人员不足，,销售人员没有真正面向市场，难以适应竞争激烈的市场环境。

企业标市场润滑油需求量均为每年一万吨，主要有 A、B 两种润滑油产品，两种产品所处产品生命周期的位置，见图 1-1。而竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额的 70%以上。造成这种局面的原因除体制外，还有:企业的产品生产成本高。没有像其他企业一-样进行全方位，大规模的广告宣传。产品代销点设置也明显不足，单-规格的产品包装不能满，足中小用户对适量油品购买的需求等。

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1.运用SWOT 分析法，分析该企业在目标市场中的优势、劣势、机会和威胁。

2.若该企业在SWOT 分析图中所处位置如图1-2 所示，说明企业针对目标应采取的战略选择和实施措施。

3.根据图1-1，判断A、B 两种润滑油产品各处于生命周期的哪个阶段，请拟定相应的产品战略。

正确答案及解析

正确答案

解析

1.该企业的优势是:研发能力强,独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。

劣势是:专门负责市场销售的人员不足，没有真正面向市场。企业产品成本高，没有进行广告宣传。机会是:润滑油产品具有特色，有稳定的客户群体，产品质量深受好评，在当地有一定的影响。

威胁是该企业是国有老企业,在传统体制下，销售渠道单一;竞争对手销量所占市场份额70%以上;产品包装不能满足中小用户的需求，代销点设置不足。

2.根据SWOT 分析图,企业应当采取扭转性战略。在有外部有利机会的情况下，改变企业内部不利条件。企业需要对市场的份额进行分析，对其中市场份额较低的地区，增加代销点数量;统筹管理，降低企业生产成本;增加不同的包装规格,满足不同用户群的需求;对企业进行全方位的定位,利用广告进行宣传,打破传统的推销方式。

3. A 产品处于生命周期中的成长期，行业处于生命周期中的成长期，产品有发展潜力，企业有竞争实力。所以产品;策略是追加投资，进一步扩大业务。B 产品处于生命周期的成熟期,企业生产规模较大,有大量稳定的现金收益。企业应当采取的产品策略是维持其稳定生产，不再追加投资，以便能尽快收回投资，获得利润。