Y公司为其新开发的A产品专门成立了A产品事业部，负责A产品的研发和销售工作。A产品是一种全新概念的产品，市场发展前景良好，市场上暂时没有类似的产品能与其相比。公司对该部门的要求是，尽一切可能占领市场，加大对研发的投入，保持技术的领先性，树立品牌的形象，最近两年对利润率的要求不高。Y公司为该部门设计了今年部门的平衡计分卡，设计的结果如表10-1所示。
表 A产品事业部平衡计分卡的指标表
该部门为了避免销售人员的无序竞争，每个细分地区只有一个销售人员来负责，并按月度对销售人员进行奖金的发放，发放规则如表所求。
表A产品事业部销售人员奖金发放对应表
1.请评价该部门平衡计分卡关键业绩指标的设置情况。
2.A产品事业部奖金发放方式的优势是什么？
正确答案及解析
正确答案
解析
1.
平衡计分卡是一种绩效管理工具。它将企业战略目标逐层分解转化为各种具体的相互平衡的绩效考评指标体系，并对这些指标的实现状况进行不同时段的考评，从而为企业战略目标的完成建立可靠的执行基础。平衡计分卡的内容包括财务、客户、内部业务流程、学习与成长四个方面。可以从这四个方面对该部门平衡计分卡关键业绩指标的设置情况进行评价，评价如下：
（1）该部门平衡计分卡财务方面指标，基本满足强调企业要从股东及出资人的立场出发，树立“只有满足投资人和股东的期望，才能取得立足与发展所需要的资本”的观念。
（2）客户（顾客）因素在平衡计分卡中占有重要地位，因为如果无法满足或达到顾客的需求时，企业的愿景及目标是很难实现的。企业要想取得长期的经营绩效，就必须创造出受客户青睐的产品与服务，因此企业的活动必须以客户价值为出发点。该部门的平衡计分卡的客户指标中，“A产品目标客户增长率”和“A产品目标顾客满意度”以符合客户价值为出发点，而“A产品价格与竞争者比较”不属于客户指标。
（3）企业内部的业务包括革新过程、营运过程和售后服务过程。内部业务流程指标主要包括：
①评价企业创新能力的指标，如新产品开发所用的时间、新产品销售额在总销售额中所占的比例、比竞争对手率先推出新产品的比例、所耗开发费用与营业利润的比例、第一设计出的产品中可完全满足客户要求的产品所占的比例、在投产前需要对设计加以修改的次数等；
②评价企业生产经营绩效的指标，如产品生产时间和经营周转时间、产品和服务的质量、产品和服务的成本等；
③评价企业售后服务绩效的指标，如企业对产品故障的反应时间和处理时间、售后服务的一次成功率、客户付款的时间等。在该部门的“A产品系列新品的推出速度”属于平衡计分卡内部流程指标，“A产品原材料的损耗”和“A产品的单位成本”不属于内部流程指标。
（4）学习与成长绩效指标主要包括三个方面：
①评价员工能力的指标，如员工满意程度、员工保持率、员工工作效率、员工培训次数、员工知识水平等；
②评价企业信息能力的指标，如信息覆盖率、信息系统反应的时间、接触信息系统的途径、当前可能取得的信息与期望所需要的信息的比例等；
③评价激励、授权与协作的指标，如员工所提建议的数量、所采纳建议的数量、个人和部门之间的协作程度等。
该部门的“本部门员工满意度”和“本部门员工的流动率”属于学习与成长指标。
2.
根据该部门的奖金发放制度，每个细分地区只有一个销售人员负责，并指定奖金发放规则，避免员工为了争抢业绩出现无序竞争的现象。分析A产品事业部销售人员奖金发放对应表，可以看出A产品事业部奖金发放方式的优势主要表现在以下几个方面：
（1）奖金与销售完成情况标准量化，清晰直观，便于理解。奖金发放表中明确规定，完成销售收入计划额度的比例与发放的奖金比例是一一对应的，90%以下的完成比例是无奖金的，90%以上的完成比例与奖金发放比例是呈阶梯分布的。
（2）指标设置科学合理。以完成销售任务的90%作为有无奖金的分界线，促使更多的员工完成销售计划。
（3）有一定的挑战性。细化销售收入计划额度的比例，10%销售任务对应20%的奖金幅度，有利于激励员工在完成销售计划后，向更高层级挑战。
（4）激励效果明显。各档次奖金有较大幅度差距，便于体现激励效果。120%及以上的销售计划完成比，对应的是140%的封顶奖金，这与90%～99%完成比下的60%的奖金比例相比，差距很大，前者是后者的二倍有余。有效区分了不同能力的员工的薪酬待遇，更加公平合理。
（5）对完成基本销售任务有保障。拉大销售收入计划额度的比例，90%上下的奖金比例，促使更多的员工完成销售计划。
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