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Y公司为其新开发的A产品专门成立了A产品事业部，负责A产品的研发和销售工作。A产品是一种全新概念的产品，市场发展前景良好，市场上暂时没有类似的产品能与其相比。公司对该部门的要求是：尽一切可能占领市场，加大对研发的投入，保持技术的领先性，树立品牌的形象，最近两年对利润率的要求不高。Y公司为该部门设计了今年部门的平衡计分卡，设计的结果如表1：表1：A产品事业部平衡计分卡的指标表

一级人力资源管理师,内部冲刺,绩效管理

该部门为了避免销售人员的无序竞争，每个细分地区只有一个销售人员来负责，并按月度对销售人员进行奖金的发放，发放规则如表2：表2：A产品事业部销售人员奖金发放对应表

一级人力资源管理师,内部冲刺,绩效管理

（1）请评价该部门平衡计分卡关键业绩指标的设置情况。（12分）（2）A产品事业部奖金发放方式的优势是什么？（8分）

正确答案及解析

正确答案

解析

（1）请评价该部门平衡计分卡关键业绩指标的设置情况。（12分）答：（教材P338、356、382）总体说：（4分）a. 从KPI内容看，完整的包含了平衡计分卡的四个方面；b. 从各层面看，部门绩效应该有KPI、PRI以及NNI，本表包含KPI；c. 从绩效总体要求看，基本能够体现公司对该部门在战略上的安排意图；d. 从设计原则上看，基本符合SMART原则[即：明确性原则(Specific)、可测性原则(Measurable)、可达成原则(Attainable)、相关性(Relevant)、时限性原则(Time-based)]。具体内容评价：（教材P382-384）① （2分）财务指标层面，要求“公司对A产品事业部的要求是最近两年对利润率要求不高，A产品是处在市场导入期或者成长期，尽一切可能占领市场，加大对研发的投入，树立品牌的形象”。所以：a. “产品销售收入成长率”，做关键业绩指标不是很合适；b. “产品利润率”，做关键业绩指标不是很合适；c. “产品研发成本与竞争对手比较”这个关键业绩指标不是很合适，改为研究研发经费占销售额比例和市场占有率更合适一些。d. 可以增加“资产利用或投资战略指标”类。② （2分）客户类指标：要求“尽一切可能占领市场，树立品牌的形象”a. “产品目标客户增长率”,符合要求；b. “产品目标顾客满意度” ,符合要求；c. “产品价格与竞争者比较”，做关键业绩指标不是很合适；d. 增加“客户保留度”；e. 增加“客户利润贡献率”；f. 需要做的更精细，增加顾客类别或者区域类别的销售分析，为以后做好准备。 ③ （2分）内部流程指标：要求“加大对研发的投入，保持技术的领先性，树立品牌的形象”。a. “产品系列新品的推出速度”, 做关键业绩指标是很合适；b. “产品原材料的损耗”, 做关键业绩指标不是很合适；c. “产品的单位成本”, 做关键业绩指标不是很合适；d. 增加“评价企业售后服务绩效的指标”类。 ④ （2分）学习与成长指标：要求“树立品牌的形象，（加大对研发的投入，保持技术的领先性）”a.“本部门员工满意度” , 做关键业绩指标是很合适；b.“本部门员工的流动率” , 做关键业绩指标是很合适；c.增加“评价企业信息能力的指标”类；d. 增加“评价激励、授权与协作的指标”类；e.增加“员工的技术水平、管理水平、培训次数等与技术密切相关的学习成长指标”。（2）A产品事业部奖金发放方式的优势是什么？（8分）答：（教材P406、407）① 体现了公司的战略意图，尽可能占领市场。（1分）② 奖金发放以考核销售收入为主，是对的。（1分）③ 奖金的在一定范围内的增长额度大于销售收入的增长度，可以有效提升积极性。比如100-109%是100%的奖金，但是110-119%，奖金就是120%。（1分）④ 奖金的在一定范围内的减少额度也大于销售收入的减少度，提升惩罚作用。比如90%以下，拿不到奖金；90-100%，可以拿到60%。（1分）⑤ 因为公司对于这个产品的市场目前尚不熟悉，上有封顶奖金，可以有效控制风险。（1分）⑥ 按照月度兑现奖金，周期合适，可以及时起到激励作用。（1分）⑦ 每个细分地区只有一个销售人员来负责，有利于分工管理与控制。（1分）⑧ 此方式，有利于鼓励专业技术人员瞄准市场，多出成果、快出成果。（1分）